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为什么你总是与客户八字不合?(上篇)

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——先讲一个烟囱的故事吧——
有一天,爱因斯坦问学生:
“两个人从烟囱里爬出去,一个满脸烟灰,一个干干净净,
你认为哪一个该去洗澡?”
“当然是脏的那个。”学生说。
爱因斯坦说:“不对。脏的那个看见对方干干净净,
以为自己也不会脏,哪里会去洗澡?”
有一个学生兴奋地发现了答案:“噢,我知道了!
干净的工人看到肮脏的工人时,觉得他自己也必定是肮脏的;
但是肮脏的工人看到干净的工人时,却觉得自己也并不脏啊!
所以一定是干净的工人跑去洗澡了!”
爱因斯坦看了看其他学生,似乎大家都同意了这个说法。
大家猜猜,结果怎样?
———————结果是———————
爱因斯坦慢条斯理地对学生说道:
“这两个答案都是错的!
你想想,两个人都从老旧的烟囱里爬出来,
怎么可能一个是干净,一个肮脏的呢?”
——这个故事告诉我们——
惯性思维真的非常可怕!
一旦形成,我们的思维就会陷入“习惯性桎梏”,就会掉进“思路上的陷阱”,就会形成“认知上的迷雾”,而这一连串反应,
最终将会影响我们的判断,人云亦云,没法客观地看清真相!
–事实上,我们一直以惯性思维处理客户关系–
① 我们习惯于把自己置于客户的对立面
② 我们习惯于戴上有色眼镜看客户意见
③ 我们习惯于把客户定位为SB
④ 我们更习惯于自己的不可挑战的“专业标签”
—这一系列惯性思维引发的认知后果—
每当我们的作品被客户挑剔时,
我们的第一反应不是先审视自己的作品,而是:
陷入“客户是SB”的惯性思维!
掉进“SB怎么会识货”的思路陷阱!
形成“我们的专业无可挑战”的认知误区!
事实上,我们的作品真的完美无缺?
事实上,客户的挑剔真的全无道理?
——惯性思维引发的行为案例——
我曾经亲身见识过一知名本土4A公司出身的资深AM,
在提案现场面对全场几十个客户对平面稿件的一致质疑,
以非常优越的专业姿态不断提醒客户:
设计元素这种东西比较专业,外行人可能不是太能理解!
更义正辞严地多次“教导”客户:“楼书不是销售道具!”
看着客户渐渐黑如锅底的脸色,我的汗都要淌下来了!
亲哪,你知不知道,所有广告都是为销售服务的呢?
亲哪,你知不知道,一个好的广告绝不是曲高和寡自淫自乐!
最后,恨不得钻进地洞的我赶紧给客户找了一个台阶:
“你们的意见也不是没有道理,我们回去再作下提升!”
在回司的路上,我凝重地对GAD和AM说道,
别再无谓坚持了,这个稿子我昨天就和你们说客户通不过,
你们不信非得要提!现在再不调整,只会把这项目玩死!
第二天一早,在和客户作了深度沟通后,
项目组对设计、文案重新调整方向后,新稿子很顺畅就出了街!
——启示:惯性思维必然引发的八字不合——
首先,让我们的创作人员陷入“短视”,不能客观地看待作品!
也没法与客户达成良好的互动沟通!
然后在无何止的修改中,失去创作方向!
其次,激化创作人员与客户的矛盾!
使创作人员的创作激情被最大化地扼制!
最后,创作人员责备客户是SB! 客户要求撤换创作人员!
最终丢掉辛辛苦苦比拼下来的项目!

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