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刘墉:看谁耐得住

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  刘墉:看谁耐得住

  要听现场三万人的演唱会吗?

  请先别喝水!

  我们要占百分之七十。美国代表麦克才坐下来,就斩钉截铁地说。

  那就没什么好谈了嘛!方副总扯了扯周总的袖子。

  不不不!可以谈。周总只当没听到,对麦克笑笑,打开手上的资料,推了过去:您看看,将来的市场,单单在我这边就有多少,而且还在成长。指指资料上的一页:再说,运费贵,我们这边人工又便宜得多,何必舍近求远呢?

  那麦克,居然连资料都没瞧一眼,就还是那句话:

  百分之七十,少一分都不成,这不是我的想法,是我公司的底线。

  问题是;;方副总看看周总,对麦克说:我们的底线也是百分之七十。

  麦克突然把手上的文件夹一合,又把椅子往后挪了挪:那就没什么好谈的了。接着把脖子伸长,盯着周、方二人:喂!你是用我的品牌弛!

  lsquo;好!好!好!周总把方副总一挡:第一次合作,我让!我占百分之六十,一下子减少一成。行了吧?

  不行!麦克哼了一声,低头翻他自己的文件,找出一页,也推过桌子中间:你们二位看看,这是上次你们来美国,大家开会的备忘录。

  不错不错!周总笑道,一边作样子翻了两页:可是您要知道,今天我们打开了东南亚的市场,此一时、彼一时嘛!

  麦克沉吟了一下:东南亚,你保证销多少?

  方副总立刻叫了起来:奇怪了!你为什么没看我们传给你的资料呢?

  看了!麦克重复了一遍:看了!又低头翻他手上的东西,突然抬起头:好吧!我让,我们要百分之六十。

  周总没吭气,方副总把脸望向窗外,天已经暗了,看看表,快六点了。

  先吃饭吧!周总说。

  肚子填饱,两边的语气好多了,不过那冷战的气氛还在,双方的部属,虽然在另一桌,也都安安静静。

  继续谈吧!周总伸伸手:已经很有进展了!

  麦克想了想,又去跟他的副手咬咬耳朵,回来说:好吧!谈不成也没办法,明天我们非走不可。

  挑灯夜战,一个大长桌,双方二十多人,只听见文件翻动和咖啡杯碰到碟子的声音,居然僵在那儿,连交谈的机会都没有。

  不过总算双方都有了妥协,降到各坚持百分之五十五。

  我已经让步太多了,让了百分之十五了。麦克搓着手,又看看表:看样子,没希望了。

  有希望!有希望!周总居然还是笑嘻嘻地说:继续讨论嘛!话没说完,方副总插话进来:

  周总,您是怎么啦?已经让到五十五了吨!

  夜深了,可以感觉外面街上变得安安静静,偶尔有救护车开过的声音。

  两边人都在打呵欠,却又都捂着嘴,不让人看见。

  上厕所的人也多了,还有人出去抽烟。只有周总和麦克,还各自一页一页地翻资料。

  那些文件他们早看过几百次了,这看,是真看?还是装样子?没人知道。

  麦克终于忍不住了,站起身,用眼神示意一下随员,一起站起来。再跟周总、方副总握了握手,耸耸肩:我已经尽了最大的努力。

  两批人往门外走,周总突然拍拍麦克,小声说:糟糕,我忘了讲,最近澳洲有人来过,他们也打算下单。

  噢?麦克苦笑一下:那又能下多少?

  未来难说哟!周总拍拍麦克:再谈谈吧!

  麦克迟疑了,僵在大门口。

  往外一步,两边就吹了;往里一步,难道十一点半,还要继续?

  方副总也过来鞠个躬,伸长了胳膊,请麦克留步。

  麦克深深吸了口气,隔了半分钟:好吧!就百分之五十吧!希望我们作最大的让步,能换来以后更大的成功。

  真是柳暗花明,事情突然变得出奇顺利,深夜十二点半,周总已经把麦克送回旅馆,才回到车上,就一个电话打去董事长家:

  对不起!让您久等了,居然谈成了咄,各占百分之五十。

  就听那边一片欢呼声,原来董事会几个大头都在那儿。

  这边麦克才进房间,也拨了越洋电话:

  太成功了!太成功了!硬是没被他们吃定,硬是谈成了mdash;mdash;百分之五十!

  {有话好说}

  如果你初入社会,一定会觉得匪夷所思:怎么可能?两边原来都坚持百分之七十,最后居然会双双让步,谈成百分之五十。要让也不可能这么让嘛!

  但是如果你在商场和外交圈久了,一定就能了解,什么叫做谈判,什么又叫折冲尊俎。谈判就是把原来不可能谈成的事谈成。折冲尊俎就是把几乎已经撕破的脸,变成笑脸。当然这谈判与折冲,也就是说话的最高艺术了。

  先进两步。再退一步

  看政治和外交的新闻,你一定常会骂:奇怪了!为什么双方都要那么坚持?退一步海阔天空嘛!

  等到峰回路转,双双作了让步,你又可能骂:

  早知道后来会让,何不一开始就别坚持?如果你这么说,就是太外行了。要知道,谈判好比两国争疆界,双方一定都往对方那里划线,然后一点一点退、一点一点让,最后终于达成共识。要是你一开始,就很礼让,就很君子,把线画在中间。对不起!对方一定得寸进尺,最后把那条线画到你的国土上。

  现在你就可以了解,前面故事里,其实双方都在演、都在熬、都在耗,耗到最后的底线。在那耗的过程中,任何一边松口,对方就占了便宜。

  耗到你不行

  耗是门很大的学问。

  不知你有没有听过这么个笑话mdash;mdash;

  有个书商找推销员,挨家挨户去销他们的新书。

  每个来应征的都能说会道,只有一个,居然是严重的结巴。

  你行吗?书商问。

  x;;i;;ng;;行;;那结巴花了五秒钟才答一个字。

  好好好!书商笑起来:你就试一天吧!

  一天过去,大家都回来交成绩。

  居然结巴卖得比谁都多。

  为什么?大家不信。

  因;;因;;因;;为;;我;;每到;;一;;家;;,就;;就;;打;;开;;开;;.书书书书;;说;;我;;我;;念;;念;;

  笑话说到这儿,你看懂了吗?

  结巴成功,因为他会耗!当初那书商用他,不也是受不了他说话的速度吗?只怕他的同事也受不了他的答案,他才讲一半,大家就说听懂了。

  这虽然是个笑话,但是也呈现一个事实mdash;mdash;

  慢慢熬、rsquo;慢慢耗、慢慢谈,许多原本谈不成的事,都能谈成。

  疲劳轰炸的战术

  人有个毛病,就是禁不住疲劳轰炸。

  譬如一个人去选家具,他看了这样看那样,逛完这家逛那家,比比这比比那,最后听累了、走累了,很可能莫名其妙地选了他最后看到的那一样。

  那一样真是最好的吗?只怕不是!

  但是他已经倦了,早完早好,他只想把事情办完,于是作了决定。

  仔细想想,公司里许多会议、立法院许多议案,不是都拖来拖去,拖到最后一分钟,散会和休会之前,挑灯夜战才通过吗?

  那些决定,都是最深思熟虑的结果吗?抑或只因为大家都太累了?

  设下谈判的陷阱

  再让我们回到故事里的百分之七十这件事。

  要知道,会推销的人,除了会先占地盘,再一点一点退的技术,还会使用陷阱。

  举个例子,一个房地产掮客,他可能带你看几十户房子。那些房子不是太旧就是太贵。当你发现原来房子这么难找,正想打退堂鼓的时候,他突然告诉你一个好消息:有个才推出的房子,真是千载难逢的机会,被你碰上了。

  他带你去,果然!样样都合,你立刻买了,心想:唉!早知道看这一户就成了,前面何必浪费那么多时间。

  你岂知道,他带你看那几十户,就是为了要你买这一户啊!他先把你的锐气挫到最低,再给你豁然开朗。这就好比前一个礼拜医生说你恐怕有大毛病,这个礼拜检查报告出来,又告诉你没问题一样,使你在大失之后有了大得的喜悦。

  请你随我来

  那掮客的技巧,处处可用mdash;mdash;

  譬如你要请女朋友看电影,你知道她想看《绿女郎》,可是你实在受不了那种爱情文艺,你想看的是《绿侠客》。你能问女孩子:要看《绿女郎》还是《绿侠客》吗?

  当然不会!于是你可以问她有好几部电影给你挑,有《黑武士》,很残酷,有砍头的镜头。

  恶心!不要!她喊。

  还有《黑蜘蛛》,是恐怖片,保险你尖叫。

  我才不要呢!她又喊。

  对了!还有一部《绿侠客》,动作加爱情;;

  就看这部吧!

  于是你成功了,因为你设了陷阱,让她比较,然后作了你满意的选择。

  对比的艺术

  说话讲究气氛、讲求环境。而那气氛与环境则

  包括了最重要的对比。

  如同你结婚请伴()娘,不会请一堆比你艳丽高挑的,最起码你会找与你差不多的(甚至比你丑多了的)。这样对比之下,才不使你失色。

  谈判也一样,那是一连串的暗地较劲,你必须把自己的阵势布好。随时暗示你的底线,随时让他比较各种条件,认识你,也认识他自己,你更可以把他有的选择摊在他面前,用对比的方式,把他带到你要的方向。

  最后,我要引用一句外交界常说的话:

  如果有绝对谈不成的事,就不叫外交了。

  面对那么大的冲突,你都要学前面故事中的那位周总,笑笑:可以谈,有希望!

  然后,把事情谈成。

  

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