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刘墉:告诉你一个好消息

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  刘墉:告诉你一个好消息

  好东西与好朋友分享,好日子与好伙伴共度。

  如果你常用我的产品,保证我能过好日子;

  假使你作我的下线,保证我是你的好朋友。

  琳达!好久不见!

  你是;;你是裘安,哇!真是好久不见了。

  你愈来愈年轻了也!

  算了吧!你才愈来愈年轻了呢,我差点认不出你了。

  我们有五年没见了吧!

  嗯;;是有五年喽。

  日子过得真快,你儿子上小学了吧?

  都小学三年级了!

  真的啊!看你还跟个小姐似的,儿子都那么大了,真令人羡慕。

  得了吧!你才不简单呢!琳达过去拍拍裘安的肩膀:说实话,我觉得你才真是年轻,你;;

  还没嫁呢!唉,一天到晚忙事业,不嫁了!

  还是没结婚不显老。琳达绕着裘安打量一圈:多时髦!多漂亮!放小声:欸!传授两招,你怎么保养的?

  哪儿有什么保养?裘安摊摊手。

  你骗鬼呀!我不信,你一定下了工夫。琳达的眼睛上上下下地看着裘安。

  你真要听?裘安笑笑:年轻,大概因为我的皮肤保养得还算好,三十五了,多半的人都有眼袋了,我没有。

  是啊!你是没有。琳达把鼻子凑到裘安的面前。又低下头:你看,我就有。

  你有吗?裘安也贴近看:你也没有啊!

  有!把有字拉得特别长。

  你有吗?我觉得你跟我一样啊!裘安把琳达一把拉到镜子前面,天花板上一盏投光灯,正好打在两个人的脸上,立刻分出了高下。

  嗯;;裘安沈吟了一下:一点点,你只有一点点,大概昨晚没睡好。

  得了吧!有就是有,不像你,一点都没有眼袋。琳达把嘴噘起来说。

  哎呀!重重拍了一下琳达:眼袋算什么?搽点左旋E不是就没了。

  左旋E?

  是啊!你没听说左旋E?美国最新基因工程的保养霜?

  没有!

  怪不得了,来!裘安打开皮包,拿出一个小盒子:我刚买的,全新,还没打开呢!你要不要试?再不然;;,送你好了!

  不不不!我买,你帮我买一瓶吧!

  你真要买?可是满贵的哟!拍了一下琳达:哎呀!说错话了,以你今天的身价,哪里在乎这点钱。

  看你搽那么管用,我当然要买,多少钱?琳达回桌子拿皮包。

  你可真性急。裘安跟过去,笑笑:不过你今天也真碰对了人,我跟这家美国公司熟,七折就买到了。原价一万三,给我九千就成了。

  琳达怔了一下,不过只有半秒钟,又笑了,一边数钱,一边说:基因工程的东西,确实不便宜。

  也确实管用。裘安接过钱,又掏皮包,拿出一迭说明书交给琳达:你看看,就知道为什么管用了,上面全是使用者的见证。哦!对了!又拿出一张表格:如果有朋友感兴趣,你也可以介绍给她们,你填这张表,跟我拿货,只要卖十盒以上,就可以拿半价。裘安拉着琳达到窗口:

  你看!下面那辆红色的BMW,就是我的,你只要卖五百瓶,公司就送你一辆。下个月,公司还安排去夏威夷呢!

  {有话好说}

  故事说完了,你大概也看懂了。

  五年不见的裘安,今天为什么自己找上琳达?

  很简单,她要推销她直销公司的产品,要琳达作她的组织下线。

  但是,她没有开门见山地说明来意。她绕圈子,她甚至没说半句要推销的话,而是琳达自己上钩的。

  妙不妙?高不高?就这样,九千块到手了。

  话说回来,如果裘安开门见山就说:

  你看!你有眼袋了,我都没有,我介绍你一种特效的眼霜,一瓶九千块。

  琳达会买吗?

  只怕当场就翻了脸:你居然说我有眼袋,伤我自尊心?原来你是要推销那什么狗屁东西,贵得要死,谁知道你不是去动了摘除眼袋的手术,再拿东西唬人?

  惊艳的效果

  把重点或惊人的结局放在后面说,以造成惊艳的技巧,正是我们在这一章要讨论的。

  再举个例子:

  一、轻话不可重说

  有个老先生,突然失眠,浑身乏力,对什么事都提不起劲,连大门都不愿意跨出半步,而且莫名其妙地想哭。

  老先生去看医生。

  医生检查之后说:你是脑出了问题。

  老先生脸色立刻变了。

  医生又说:是脑里的传导物质出了问题。

  什么传导物质?老先生紧张地追问。

  这是一种老年忧郁症,老人家常有的问题。医生又说:小毛病!我给你开药,很快就会好。

  老先生一下子松弛了,差点滑下椅子。

  看完这个例子,你说,那位医生会不会说话?

  如果同样的话,他反过来说:

  小毛病,吃药就会好。这是一种老人常有的忧郁症,是脑里一种传导物质出了问题;;老先生会那么紧张吗?

  二、坏话可以好说

  再举个例子mdash;mdash;

  一个教钢琴的老师,对学生家长说:

  下个礼拜开始,你小孩的学费要调涨了,由一小时三百五调到五百。

  家长大吃一惊:什么?一下子调高这么多?为什么?

  因为你孩子弹得愈来愈深,现在已经进入高级班,所以要照高级班收费。老师说。

  他进高级班了?家长嘴一撇:我怎么觉得他还弹得很烂呢?

  请问,那老师会讲话吗?

  如果他把句子反过来安排mdash;mdash;

  恭喜!恭喜!你孩子愈弹愈好,现在可以进高级班了!老师高兴地对家长说。

  真的啊!我还以为他很初级呢。家长笑道:都是老师教得好。

  哪儿的话!是您孩子的资质不凡。老师摸摸孩子的头:不过这下升入高级班,又要妈妈多破费了,由一小时三百五调到五百,你可得好好用功,别辜负爸妈的辛苦哟!

  你说,感觉不是好太多了吗?

  由以上这些例证可以知道,你在陈述任何一件事情之前,都应该先想想,用什么方法能造成最好的效果。你是希望对方大吃一惊,还是要他慢慢进入情况;你是希望先提供各种信息,由对方去组合。再跟你的结论印证,还是冷不防地给他一记,再为那一记作补充说明。

  这样说,可能还不够明白,再举几个例子吧!

  冷不防给他一记

  譬如你主持选美会,每个小姐都由你介绍出场。

  现在出场的是来自纽约的宝琳小姐。

  宝琳小姐出场了,在掌声中,你继续报告:

  宝琳小姐出生在纽约市,今年21岁,身高170公分,体重54公斤,是纽约大学的学生,主修英国文学,喜欢文学、音乐、旅行,将来希望当个作家。

  你这样介绍,是标准的主持选美会的方法。因为每个佳丽在选前都不是名人,对大多数观众而言,也很陌生,所以你可以用开门见山、播新闻、作简报的方式介绍她出场。

  慢慢地由你来猜

  但是,换个角度,今天如果出来的是个大家拥护的名人时,你就不能这么说了。

  你要换先提供各种信息,由对方去组合,再跟你的结论印证的方式,譬如你说mdash;mdash;有一个女孩子,她天生有着甜美无比的歌喉。10岁那年,她参加黄梅调歌唱比赛,得了冠军;14岁推出第一张唱片;15岁,她上了群星会节目;21岁,她开始在日本走红,1986年创下日本三连霸。她的歌声更陶醉了全中国亿人口。现在就让我们以热烈掌声欢迎这位国际巨星mdash;mdash;邓丽君小姐。

  于是,响起如雷的掌声。音乐响起,邓丽君上场。

  想想看,那场面多美、多轰动,大家的情绪又是多么地激昂。

  原因很简单mdash;mdash;你把群众的情绪,一步一步地带到高潮。

  相反的,如果你换成主持选美会的方式,一开始就说现在介绍邓丽君小姐出场,那感觉会好吗?

  而且就算有热烈的掌声,你后面继续介绍邓丽君的话,又有人能听得到吗?

  当你的介绍词与群众的反应抵触,有些人想静下来听你说什么,有些人又要鼓掌,那掌声能如雷贯耳吗?那气势能不减弱吗?

  当你主持会议的时候

  或许你要讲,我又不主持节目,哪需要学这种说话的技巧。

  那么我问你,你可不可能在公司会议中介绍人,或主持同学会呢?

  你是不是也能在同学会里说:

  有位小姐,曾经是我们班上男生作梦的对象,可惜,她早早就出了国,她还作了博士夫人,有了两个宝贝儿子,你们猜,这位贵宾是谁?她就是王玛丽。

  于是原本躲在后面的老同学王玛丽走出来,不是很令大家惊喜吗?

  当你主持节目的时候

  会介绍人与不会介绍人的效果,是差得很多的。

  会用这种方法介绍的,他知道怎样不疾不徐、不多不少地引导大家的思想。他不会露出大明显的口风,不会在介绍邓丽君时早早提到日本歌〈空港〉和中文歌〈小城故事〉,因为一提,大家就弄清楚了,场面就哗然了。

  所以许多歌星演员,上节目,一定要挑主持人。他们平常也得拍着主持人,因为主持人一两句的不同,就能造成全然不同的感觉。

  当你演讲的时候

  本章最后,让我把同样的技巧,用在演讲里,给你举个精采的例子mdash;mdash;有一个人,看来很衰,他有4个孩子,但是早死了3个;他21岁的时候经商失败;22岁竞选州议员又失败;26岁失恋,差点死掉;27岁那年精神崩溃;34岁,他竞选众议员失败,再选,又失败。45岁他改选参议员,还是败北。直到52岁,他终于成功了。他成为美国的第16任总统,他是谁?

  他是亚伯拉罕.林肯!

  这段话多有魅()力!

  它的魅力在那里?

  在它一步一步释放数据,费你猜、让你想,最后光华四射地呈现谜底。

  同样一段话,位置前后不同,效果完全不一样。

  把话说到心窝里,就要这样的技术。

  

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