原创 菜 都德的磨坊

存款谈

存款难做，银行人深有体会。每到月末，银行人心里总有一股洪荒之流，让人难以琢磨。存款来之，既欢且叹，去之，既愁也虑。存款工作，不是在填窟窿，就是在填窟窿的路上。搞存款工作的人，所有的欢喜都不那么彻底，来了存款就想着走了以后的事，没来，则想着怎么搞来的事。每天心情随波起伏。

因为公司存款要稳定，是件不容易的事。

稳定的公司存款量，首先要有一个好的存款构成。如果公司存款分三层构建，底部应是流量型存款，即中小户的流量型存款，来来去去，靠的是稳定的有效户在支撑，此户走了不怕，另一户资金又到账，总能形成稳定的流量，支撑住公司存款的底部规模。中部应是中大型存款户的资金，这部分是关键，投资增长性要求高，逐利性非常强，所以吸储成本是最高的，但对于做大公司存款规模，也是必须舍利吸存。由于其逐利性突显，市场紧盯，这部分资金自然最傲娇，各大行的竞争策略要用心布局，有所取舍，方能在这层领域取得决定性胜利。上部应是融资大户。也就是常说的项目贷款派生的存款。这取决于各大行的信贷政策、综合金融服务实力。不同的是，前二者竞争格局，多数还取决于我们的市场竞争力度和信息敏感度，以及各级员工的响应速度。后者则是多方面的竞争，不唯前台营销人员的努力拼搏，更看后台政策和产品支持的协同支持能力，考量的是集团发力，有方向性的差别。

为打造理想的公司存款结构，理当在每一个层面，有所侧重。

每个人都知道，存款之要，首在抓大户。然而店大欺人，大企业，钱多，议价能力强，条件也多，既使费尽九牛二虎之力请来菩萨，供养成本也让人喜忧参半。如果把存款之流比喻成河流，大户资金则如雨后洪流，来之则水涨船高，去之则水落石出。但洪流，一年几次，其对维持流量并未是最佳之选，反而涓涓细流，持之久远，滋润河床。洪流的意义在于冲刷之力，拓河之宽，挖河之深。所以我想每个部分，我们都应细细分析，采取应对之策。

底部流量型存款，重在构建有效的存款工作机制。一是管户机制。这部分多是中小户，我们每年要确定管户包、实行分包到户。假设有1万户中小户，100个客户经理，则每人分包100户。当然，管好这100户是有难度的，可以采取N1+N2模式。如果管50户是到位的，那么N1就是50户，先把这50户管好、管到位，做到高效细致服务，获得客户稳定的存款来源。管好50户后，再逐步拓展N2目标。假设全行每年可以保持维系1万户，每户保持1-50万存款余额，那存款流量就是1-50亿。二是考核机制。要有合理的考核方案和措施，要确保每个客户经理每1户有存款目标，比如50户，每户新增1万元存款，配套奖励多少，增5万又奖多少，流失1万扣多少，都要有明确的考核办法，调动员工的积极性。三是通报分析机制。对于这底部流量型存款，要做足抓存款的声势营造，让每个人日日揽存之心，保持激情，持久发力，方能维系底部存款的流量。当然，这里面就要用好现有人员、调动现有网点，从易到难，一年一个台阶，逐级而上。

中部存款之争，关键还在产品和价格之争。一是产品线是不是齐全，如果在一个超市可以买到所有必须的物品，我们宁愿去远一点的店。丰富的产品线，构建成一个强大产品支持梯次，满足这部分存款各种流动需求，所以产品线越丰富，优势也是越明显，这点我们应该有所体会。二是价格策略。这是我们最不愿谈的，因为要忍痛割爱，弃利求存。但现实就是这样。你定2.75%的利率，我就给2.8%，你定3.6%，我就给3.65%，就用0.05%的价差，夺走你碗里的在块肉，相当划算。针对你的存款大户，我再下一城，放大价差幅度当诱饵。当然，这只是一个例子，每个机构的揽存利器，不完全是这么简单的定价策略，但大行被人采取紧盯策略，也是竞争对手采用的常用伎俩。三是授权揽存。这部分客户的资金对利率敏感，而且时效性要求高。你去谈，好，现在就能决定拍板吗。如果有一定的授权，我们可以在范围内谈，超权限，就得走流程审批，这就开始比效率。流程，意味着上面的人要权衡，比较，看全局，左右的就不是你一个客户经理了。从现在竞争态势看，给予一线人员一定利率授权空间是必要的，可以有针对的去突破一些领域，揽来摇摆不定的资金。

上部的存款，我可谈的不多。优质项目来源、综合服务实力，前后台协同效应，不仅考验我们对项目的判断力，也考验团队的担当和响应速度。这是复杂的领域，也是经营里最上层的部分。需要的更多的是高层智慧和底层执行力。

理想的公司存款结构，底部要稳，就是底盘要宽厚，有效户要实要多；中部要强，就是核心存款要量要多，期限错配，日均和时点均有保障；上部要精，选准优质项目要快要准，尽快投放，瞄准市场做大储备，年年有项目，年年有投放。

存款工作更多的取决于恒心、决心。有志者事竟成。