原创 李木白 海明威的海

在银行工作，最难工作之一是抓存款。存款工作四个山头，一个山头储蓄存款，立行之本的半壁江山，户小，人多，要哄要托要收益，不容易；一个山头机构存款，财政、社保、部队、公积金，款爷多，伺候难，抓住一个吃几年；一个山头公司存款，群体广，流动大，来去无影踪，年年相似，年年不同；一个山头同业存款，证券、保险、基金、信用社，本是同根生，相煎就是急，坐地抬价，水涨船高，成本大。

个个山头，都是不好惹的，想坐稳山头，做大王，瞅妹子，对山歌，逍遥快活，最好别沾边。沾上哪一个山头的活，都要脱层皮。我就在公司存款这山头，压在四座大山之一，今天就说公司存款。想要做大王，还要想办法。要稳存增存，垒山头，长气势，就需一手广拓户，抢源头，一手盘存量，提质量，稳扎稳打，与时俱进，才能水涨般高，破浪前进，否则沉舟折戟，窝死山间。

山头要高，则基石要宽，气势要猛，则山脉要长。这放在公司存款这个山头，也是这个道理。存款的基石就是户头，户头多，财源广，底盘宽阔，稳稳当当；存款的链条长，就是户头与户头你连着我，我连着你，一环套一环，都在七环内，不能脱节，从一环跑到七环，从七环回到一环，也还在我的山头内，这叫山脉长。

如果脱节了，流向就不清楚了。一片迷雾。

最近老在盘流向，公司存款去哪了？盘来盘去，发现去哪了是个问题。问谁都不知道去哪了。我们去盘问企业，拿出老妈问孩子，钱花去哪了的架势，严刑逼供，招了，就给你继续融资（给糖吃），不招，还给你继续融资（要利息）。最后企业招了，都去哪了呢?

原来都去这了：

付工程款、进货款、预付款……

发工资，

还贷款、利息，

买理财产品。

知道了资金流向，也就知道存款去哪了。抓公司存款最头痛的问题是，企业总是要用钱。堵也堵不住。所以要建生态链，围成一个闭环，而这个闭环关键，是要有户承接流转的资金。无论流到哪，都要有一个网兜把它给网住，跳不出五指山，那山大王就可以快活了。所以，从流向抓开户，似乎是个路子。走走看。

1.顺资金流拓户。拿A集团分析资金流向。资金流出方面，A集团有50个上游合作伙伴，每年从这50个伙伴企业采购10.顺资金流拓户。拿A集团分析资金流向。资金流出方面，A集团有50个上游合作伙伴，每年从这50个伙伴企业采购100亿的原材料和服务，A集团一年就有50亿资金流向这50个企业。这50个企业又有它的上下游，依葫芦画瓢，分析流向。资金流入方面，A集团向下游50家企业销售产品，回笼资金150亿，融资流入10亿，共计160亿。照A集团模式，我们盘盘自己的存量企业客户名单，每年的资金流向特点怎么样。简要画个图来看，就是这样：

图有点丑将就着看

分析资金流向链条，我们可以把核心企业的上下游企业作为拓户的首要目标。核心企业一旦形成稳定的资金流向链条，上下游企业基本在三五年内是稳定的，资金流在每年也会形成稳定的流量，抓好这个链条的拓户，建立存款共生的生态圈和生态链，不管你去哪，都有我陪伴，不管你在哪，都在我山头。

以核心企业供应链来拓户，算是顺藤摸瓜。但说实话，这是个苦活累活，挖过冬笋的懂得，冬笋不像春笋，它藏在土里，你得先找到竹鞭，顺着竹鞭，一寸土一寸土刨，刨到根，才挖得到冬笋。所以，这是个累活，实实在在地跟资金流向，找到根，找到户，然后把户请到山头来注册开户，这才算打了基础，谋了长远。当然这里头要用一些手段，比如产品，比如关系，比如服务。

2.顺工资流拓户。肥水不流外人田，企业发工资，最终回流到个人，变成储蓄存款。这个户，主要拓代发工资户。这是一项核心工程，不容易攻下山头，而一旦拿下，又相对稳定。蚂蚁搬一次家，并不容易，职工都喜欢安居乐业，一旦代发工资在哪家行落户，就不想再挪窝。所以，代发户讲究拼服务，拼价格，拼关系，拼平衡，总之，这是企业的好筹码，用来跟各家银行谈条件的，你给我这个，诸如此类，我就给你代发。拓展代发工资户，属于拓户中的极品，品相好，极具收藏价值。行不行，就看你的毅力和诚意了。

3. 顺理财资金拓户。有闲钱的企业不多，一旦有，肯定是土豪级别。从存款营销的角度，这类户属于王者户，有帝王气质。去营销拓户，就感觉王气丛生，自己很渺小，户头很伟大，只要捉得一只，放在山头，就会仙气弥漫，百鸟飞鸣，万兽朝拜，多得几只放养山头，你就能一统江湖，唯我独尊了。当然，这种极品，极度傲慢，常人不能近身，所以找到这种理财资金户不难，难的是如何驯服，豢养山头。大致的手段还是给好吃好喝，搬出理财收益，用各种结构设计产品，满足王者户的需要。

从资金向链抓拓户，说起来简单，做起来难。你得做大量细致的活，用一张大大的表，建立数据链，跟踪分析企业现金流的特点，交易的一级对象、二级对旬、三级对象……，每一家的喜好，然后再一个个去拜访，沟通，谈判，服务，最终一个个开户，再提供全口径服务，然后才会长出冬笋来，然后，你才能摸着竹鞭，找到根，开个户，等存款来。

难吧。没办法。守山头，都是难的活，要么像孙大圣，苦练火眼金睛，终成美猴王，要么像猪八戒，跌落凡间扛猪钯。