原创 都都得 都德的磨坊
网上有过一句流行语，叫做曾经你对我爱理不理，如今我让你高攀不起。大概含义是表达，起初A对B示好，想和B拉近关系，交上朋友，B却瞧不上A，觉得自己条件好，不屑于与A靠近，成为朋友。经过一些年的发展，A的条件比B好了，B想回头靠近A，此时A不再理B。
作为当事人，也许B会后悔。回想一下当初，要是选择和A在一起多好。
这多少跟看事物的眼光有关系。B要是用发展的眼光看人或事，也许就不会有这种遗憾了。
回想一下，我们在做选择和决策时，也会因为眼光问题，犯一些错误。
我们习惯于在现实环境中，给人、给事下判断。但人会变，事也会发展，未来是否符合我们的判断，取决于我们怎么用发展的眼光评价当前的人和事。
一
低价你不买，高价去寻租
在网点选址上，我们一度流程特别复杂。
一个网点选址能否成功，地段位置举足轻重。按照市场竞争规律，好东西，必然稀缺，需要先下手为强。作为稀缺资源，好地段的好铺面，自然就会成为各家银行资源争夺的焦点。我们看好，理应当机立断，火速购买或租下。
但是我们一度先不起来，快不起来。选一个网点地址，从立项，到调查，到谈判，到评估，到审核，到签合同，到付款，中间需要不同层级，不同部门，不同职位的人经手，经过漫长的决策流程和链条，最终才能确定一个网点的选址。
在这漫长的过程中，我们给铺面主人一种爱理不理的印象，结果等我们走完所有程序，再去跟铺面主人谈合作时，发现铺面要么已被别人捷足先登，要么铺面主人坐地起价，白忙活一场。
当一个新区开发建设时，银行一般会提前考虑网点布局选择。布局有两种选择，一是自己买下铺面，二是向投资者寻租。银行自己买下，初时投入大，产出少，按银行的内部决策流程，难以下决断（但往往这时买下成本较低）。
当寻租的时候，就会面临包租婆随行就市，坐地抬价，作为银行网点，随意搬迁的可能性较低，面对包租婆的强势，银行的议价空间并不太大。而且面临退租风险。那到时，局面可能就变成，低价你不买，却要高价去寻租，得不偿失。
二
当初要分开，现在想哄回
医院和学校现金流大，客户群覆盖面广，已成为各家银行争抢的优质客户。我们现在感觉，营销一个医院和学校客户，难度相当大。
在某个时期，我们的政策是退出这类客户群体，支持力度相对较小。等现在形势转变，这类客户成长得越来越好时，我们想进入，难度就大了。这类客户的存款、代发工资等业务粘性较强，不容易被渗透。即使想挖转这类客户，付出的成本，要比当初维系客户的成本多得多。
真是应了那句歌词：当初是你要分开，现在又要用真爱把我哄回来。你以为你想买我就卖呀。
这也算是囧事一桩。
三
源头活水不接，硬要挖井三尺
还有一个现象，我们现在抓新开户的力度极度贫弱。而C行就很迅速。业内都知道，但凡是个稍具规模的客户，基本户都在C行。
C行善于花大力气抓源头营销，接住了源头活水，后面的活就有载体，慢慢琢磨，细化服务，提升贡献。这是直接包抄战术。先拿下，后研究，再深挖，最后得收益。而我们的投入决策机制是，先有产出，再谈输入。在市场上，也是采取迂回兜底战术，希望网住一个，立即生效，看见一盆金灿灿的金子。
最终活水源头枯竭，只好挖井三尺。我们习惯于在挖转他行客户上，下大功夫，下狠功夫。当初轻松的活，我们不屑于去抢，去拼，结果只能背着炸药去炸碉堡。费心费时费力，白白牺牲很多。
古诗云，少壮不努力，老大徒伤悲。就是这么回事。
和某行长聊起这些事，感觉都是泪。我们要套狼，就要舍得孩子。不要起个大早，赶个晚集。该抓的环节，绝不马虎，该练的基本功，绝不偷懒，该投入的时候，绝不省时省钱。
抓在点上，抓在风头，才能事半功倍。
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